Entrepreneurs et clients ultra-fortunés exigent une gestion personnalisée de leurs biens. Face à la tendance, les sociétés spécialisées innovent, tout en gardant l’humain au centre.

Face à la complexité croissante des patrimoines familiaux et entrepreneuriaux, la gestion patrimoniale ne peut plus se contenter d’approches standardisées. Elle doit embrasser une vision globale où chaque détail compte.

Un large écosystème d’acteurs L’écosystème d’acteurs pouvant accompagner ces besoins est large, avec pour chacun des atouts à faire valoir. Le family office, single ou multi, est acteur clé dans la transmission entrepreneuriale. Il orchestre les interventions de multiples experts (avocats, notaires, experts-comptables) tout en préparant activement les générations futures. « Le family office est un acteur à 360°, garant d’une vision rationnelle, structurée et transgénérationnelle », souligne Charles-Henri Bujard, président de l’AFFO. La transmission familiale devient ainsi un processus élaboré où les aspects financiers ne sont qu’une dimension parmi d’autres, aussi importante que la préservation de l’harmonie familiale. « Structurer un family office, c’est déjà s’inscrire dans une logique de transmission », ajoute-t-il. Autres acteurs essentiels, les CGP peuvent revendiquer proximité et agilité pour proposer un suivi sur mesure. « Le CGP partage un ADN commun avec le chef d’entreprise, ce qui renforce naturellement la qualité de la relation », souligne Yves Mazin, président de la CNCGP. Historiquement positionnés sur la clientèle patrimoniale, les CGP sont aujourd’hui capables d’accompagner des clients jusqu’à la gestion de fortune sans rupture relationnelle. « Au fil des années, les cabinets se sont professionnalisés et structurés, collaborant étroitement, dès que nécessaire, avec notaires, avocats et experts-comptables », complète-t-il. Dans un environnement en constante évolution, cette capacité d’adaptation constitue un avantage concurrentiel majeur.

Parmi les sociétés de gestion pionnières de l’approche personnalisée, Generali Wealth Solutions (GWS), créée en 2020 et composée d’ingénieurs patrimoniaux, de structureurs et de gérants expérimentés, s’appuie sur le triptyque « expertise, service et exécution » pour bâtir des solutions personnalisées autour de mandats, fonds dédiés et produits structurés. Ce qui est crucial, c’est l’accompagnement, fort de notre expertise combinée à notre capacité d’exécution. », affirme Alessandra Gaudio, Présidente de GWS. « Les clients privés, et à fortiori HNW*, attendent des investissements qui aient du sens mais aussi capables d’offrir de la performance en captant les hausses tout en amortissant les phases de baisse des marchés financiers », précise Arnaud Bouché, directeur général délégué. À cet égard, GWS a conçu depuis plusieurs années des produits structurés à impact adossés à des projets locaux et concrets, comme le reboisement et la préservation de la biodiversité.

L’IA, levier incontournable La technologie est devenue un levier essentiel. « Pour répondre aux attentes en matière d’ultra-personnalisation, family offices et CGP doivent investir massivement dans des technologies de data avancées, mais aussi dans des profils capables de les maîtriser », fait valoir Joachim Savigny, président de Cheval Blanc Patrimoine. Les différents acteurs se voient aussi proposer des solutions innovantes. « À l’heure de l’IA, tous les conseils patrimoniaux peuvent être hyper-personnalisés », insiste Vincent Aurez, co-fondateur de Figen AI. La fintech française a ainsi développé un « agent IA » fiable et personnalisé pour accompagner et aider CGP, banques privées et family offices. « Nous avons conçu Figen AI pour que l’expertise humaine reste au coeur de la relation client, tout en exploitant pleinement la puissance de l’IA », poursuit Vincent Aurez.

L’humain demeure central

L’humain demeure, en effet, plus que jamais le pivot de l’accompagnement des clients HNW. « Le premier capital d’une famille entrepreneuriale, c’est le capital humain, souligne Charles-Henri Bujard. La personnalisation repose donc avant tout sur une fine compréhension des dynamiques familiales, souvent marquées par des enjeux émotionnels et relationnels profonds. » En outre, la technologie montre encore des limites, notamment pour réaliser des reportings personnalisés. « La promesse d’un reporting fluide et automatisé pour les patrimoines complexes et les portefeuilles sophistiqués reste un mirage. Seule une intervention humaine experte garantit aujourd’hui cohérence et lisibilité », affirme Joachim Savigny. La gestion patrimoniale des clients HNW se joue ainsi dans l’alliance subtile entre expertise humaine, outils technologiques de pointe et compréhension intime des enjeux familiaux et entrepreneuriaux.

The dedicated fund, between private and institutional management The dedicated fund can meet the needs of ultra-personalization. "It's one of the rare vehicles capable of combining management agility and advanced wealth structuring," says Michel Dinet, president of Sapienta Gestion. Reserved for ultra-high-net-worth clients, the dedicated fund allows for the construction of finely calibrated and highly diversified portfolios, combining UCITS assets and derivatives. With its own ISIN code, it can be integrated into different legal and tax structures or envelopes. "A true passport to institutional management, the dedicated fund opens access to less heavily loaded units and sophisticated strategies, usually inaccessible to private clients," notes Michel Dinet. But the efficiency of such a solution relies on listening closely to the client, understanding their risk profile, and their behavioral biases. "The allocation should not be scattered, but aligned with the individual's wealth and entrepreneurial history," insists Michel Dinet. This requires close coordination between the family office, accountant, notary and lawyer, to avoid any inefficiency in diversification."